初见兰志刚，他正从东莞坐高铁风尘仆仆赶回厂里，脸上黝黑但神采奕奕。这是他的常态，一年大约有三分之二以上时间都奔波在外。作为安源管道公司市场部部长，他就是一匹“头狼”，带领团队敢冲敢杀，有很多的故事……

                                                            　　　“独 狼”

　　狼性是逼出来的。管道产品客户基本是特定产业和行业。2004年刚从煤炭销售转为管道销售时，兰志刚也很迷茫，业务一直不见起色。

　　公司市场部有一幅地图，凡是业务员去过的地方，都会留下红线标记。2005年底，兰志刚了解到西北石油化工产业发展迅速，管道需求量大的信息。望着地图上新疆、内蒙、青海等西北市场还是一片巨大的空白，他决定背水一战。

　　2006年大年初四，他背上巨大的旅行包，里面几乎塞满了方便面，只身前往新疆。

    可现实很残酷。

　　吃不惯。西北都是面食，而工地上吃的是所谓的烩菜，在露天下挖个地坑，放上一口大锅，把油盐和各种菜加水一起煮，时常风吹起沙尘灌进锅中，只能菜和着沙一起下咽。

　　住不惯。住的是地窝，在戈壁或沙漠中挖个坑，上面盖些木棍木板支撑。沙尘暴来了，人全部钻地窝里面。风吹着沙把地窝全埋了，自己得用手从里往外赶紧掏，以防被活埋。

　　行不惯。新疆地域辽阔，沙漠戈壁一望无际，没有路、没有标志物，只有一路插些红旗。沙尘暴一来，把红旗吹没，就找不到路了。他见过因汽车在沙漠中抛锚，一名项目总工程师独自离开汽车求援，在离铁路仅500米的地方脱水倒下，再也没爬起来。

　　“来了我就要扎下根！”面对种种极限挑战，兰志刚没有退缩，加紧与设计院沟通，多方与业主接洽，4个多月后，终于拿到了270余万元的第一单。之后，为获得客户认可，他镇守在这个项目工地，从大年初四出来，在沙漠戈壁一呆就是8个多月。其后又相继攻下特变电工、吐哈油田等项目，当年总计拿下近千万元订单。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“头 狼”

　　商场如战场，良好的开局并不代表落地生根。

　　“企业给了我平台，我就要回报企业。企业是个大家，没有大家就没有我们小家。”兰志刚说。

　　竞争青海盐田近2000万元的项目时，兰志刚遇上了管道行业最大的对手。那一次，他两天两夜没睡觉，全面分析对手的生产、运输、安装、工资、税收成本，掌握对手心态、底线及业主情况、心态、难点，最终拿出合理的综合报价，战胜了对手。为确保项目利润，他又千方百计降成本，把外包的事自己做。

　　为了开发青海油田项目，在海拔3300米的戈壁滩上，因缺氧，面色、嘴唇总是青紫，晚上睡觉总是似醒非醒，兰志刚凭着过人的吃苦、拼搏精神，一呆就是一个半月，直到拿下项目。就是那一次，他曾在戈壁滩上因车坏了，不得不在烈日下曝晒了1个多小时，整个人进入脱水状态，这名刚强的汉子当时流泪了。所幸后来来了部车，才把他带离危险地带。

　　“销售不是简单地把产品卖出去，而是把服务卖出去、把人品卖出去。光卖产品只能做一次，由物化变成服务化、服务化变成心灵化，才能成为相互的一种信任与依靠。”秉承这个理念，自2008年起，兰志刚带着一支5人团队在西北片区，先做点、再做线、后做面，在西北撒开了一张大网。

　　随着一个个项目的成功，他们将业务逐渐覆盖到西北各省的油田、盐田、化工、供水行业，同时也赢得了客户的信任和口碑，从不认识到认识、从认识到认可、从认可到相互理解支持并相互有心灵默契，朋友圈不断扩大，情谊不断加深，新客户在不断增加。就在去年，他们又成功拿下青海盐湖1947万元的大单。

　　而他们这个团队自2006年至今的销售额，已接近2亿元！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“群 狼”

　　“狼是最讲团队作战的。我在西北看见过狼，狼很敏锐，一个狼群规模大小不一，包围时有策略，协同作战。头狼是站在最高处观察的，一定要强悍，更要懂得协调、组织、分配。”

　　为使“绵羊”变成“狼”，兰志刚着力做好业务员的“传帮带”，把他们带在身边，参与商务谈判、项目投标竞标及项目实施全过程，增加实战经验；为他们提供业务指导和技术支持与保障。业务员具备独立实施能力后，实行项目到人、责任到人、分配到人，全面放手，但对他们遇到的问题及时帮助协调解决，促使他们在实战中成长。

　　去年6月兰志刚担任市场部部长后，严格实行市场化选聘业务员，实行末位淘汰，使队伍在重压下快速成长。每月回来后就及时召开业务总结交流会，认真分析每个订单成功的经验、失败的原因和教训，促进团队整体作战能力的提升，也使公司由原来代理商占三分之二、业务员占三分之一的格局，到现在代理商已不到三分之一，业务员牢牢把握了营销的主动权，销售额随之大幅上升，今年上半年虽属淡季，比去年同期都翻了一番。

　　“别看他一年三分之二时间在外奔波，你们不知道的是，他还有个80岁的母亲卧病在床6年多了，每次一回来他就抓紧时间去看母亲。有几次在外投标母亲都病情很重，但为了大家他只能舍弃小家。这种精神，不仅带动了营销战线的同事，连生产、技术、安装人员的敬业精神都被很好地调动起来了。”安源管道公司党委副书记张梦能说起这个既欣慰又心疼。

　　而他们的营销团队，更是堪称劳模团队：除兰志刚外，近年来还先后涌现了汤飞宇、袁明萍、李明、胡泉、廖勤等5个萍矿集团劳模，在安源管道公司基本形成了每年的劳模非市场部莫属的定律。独狼成群了！