桶装水销量275万桶，同比增加7万桶；瓶装水销量12.5万件，同比增加4万件、增长47%；壶装水销量3.3万壶，同比增加1.5万壶、增长83%……在极不平凡的2020年，月池矿泉水公司三类产品均创下了年销量最高纪录。这一项项数据，是该公司销售分公司经理吴志辉带领销售团队创造出来的，而吴志辉本人也被评为萍矿集团2020年度劳动模范。

　　紧盯目标抢机遇  奔跑前行拓市场

　　对矿泉水销售团队来说，2020年是较为艰难的一年——虽然大桶水的销量未受到疫情影响，但街面上店铺齐齐歇业却让瓶装水停售了整整45天。为了尽快提升小瓶水销量，吴志辉与团队抢抓机遇、主动出击开拓市场。

　　2020年8月，正值酷暑。在江投集团领导的引荐下，吴志辉独自一人驾车前往赣州，走遍了地处赣州的江投集团权属各企业。赣州是江西省面积最大的地级市，各个县区距离较远。为节约时间，吴志辉便用方便面解决一餐接着赶路。就这样，吴志辉3天时间行车1200余公里，带着月池瓶装水走进了赣州。2020年9月，吴志辉再次一人上路，也是用3天的时间，拜访了位于南昌、九江的大量客户。

　　南昌、九江、抚州、赣州、宜春……过去一年中，吴志辉跑遍了江投集团在省内的所有权属二级企业，为月池水开拓外部市场铺垫了坚实基础。“业务都是跑出来的。”这是吴志辉经常会说的一句话。在他的影响下，月池销售团队越发积极主动，月平均出勤达27天，年出勤天数达330天以上，最终交出了2020年的优异“成绩单”。

　　细化考核谋创新  多措并举提销量

　　销售是一项不论天气、不分日夜的工作，做好精细化内部考核是销售管理工作规范化的基础。在给团队分配销售量时，吴志辉充分利用大数据，依据前三年每日每个经销商的销量，以月为单位进行数据分析，综合每月节假日安排、天气状况、物流路况变化等众多影响因素，科学制定出月销量任务。科学管理、措施得力，合理规划全年各项销量任务，这样一份细化到每月每个经销商的销售计划，让10名业务员、400多家经销商纷纷表示理解并充满信心。

　　针对销售工作，吴志辉细化考核指标，将销售业务实行分片管理、分片考核、责任到人、任务到人，并将每月绩效与个人销售业务挂钩，充分调动了销售团队的积极性。一年来，桶装水销量平稳有序增加，瓶装水、壶装水销量有了明显增长。

　　面对市场各类不同需求，吴志辉带领团队动脑筋、想办法，因事施策，及时创新模式，调整销售策略。2020年，月池销售团队对团体单位及美孚伦公司、甘祖昌干部学院等大客户实行订单式服务，小客户采用机贴或人工贴标方式，以此满足不同客户的具体需求。目前，该公司已经占有萍乡市区中高档餐饮行业50%以上的瓶装水市场。

　　想方设法拓渠道  自我施压冲销量

　　2020年，月池瓶装水的销量增长渠道主要集中在江投集团权属企业、美孚伦公司、老地方超市、甘祖昌干部学院等。“有时候睡觉都在想，销量到底要怎么做上去。”吴志辉介绍道，一名业务员最多只能维护6—7万件瓶装水销量，如何让瓶装水市场向外扩张，是他一直在思考的问题。

　　春节前，吴志辉曾做过一版销售方案——以县区为单位，周边县区进行招商，并采用地聘人员形式，有针对性地发展当地的月池瓶装水市场；萍乡本地瓶装水市场，则由桶装水业务员分片维护客情关系，承担巡回检查、矿泉水陈列等一系列工作。但遗憾的是，经过综合考量，此版销售方案并未通过。虽有失落，但吴志辉立即调整心态，将挫折化为动力，积极地投入到销售工作中。

　　今年1月21日，月池矿泉水推出了售价1元的新品矿泉水，在1月21日—25日的5天时间内便销售了3400件，吴志辉对此销量并不满意——对于新品瓶装水，他们的目标是年销量50万件：“有压力，但也有基础，我们月池销售团队有信心能做好接下来的各项工作。”